Vertriebsleiter/-in (IHK)

In den letzten Jahren hat der Vertrieb in den Unternehmen an Professionalität gewonnen. Qualifizierte Mitarbeiter/-innen sind rar und werden gesucht. Die Herausforderungen im Vertrieb sind dabei enorm: die Vertriebsprozesse werden komplexer, gleichzeitig müssen Vertriebsmitarbeiter/-innen in einer immer stärker vernetzten Welt bessere Umsätze und Erträge generieren.

Die Ausbildung zum „Vertriebsleiter/-in (IHK)“ umfasst das Managementwissen von Vertriebsführungskräften. Dazu gehören beispielsweise:

Führungsaufgaben und strategische Aufgaben zu übernehmen
Zielvereinbarungen mit Mitarbeitern/-innen und Kunden zu treffen
Markt- und Wettbewerbsanalysen durchzuführen
Marktveränderungen zu erkennen, neue Märkte zu erschließen
Mitarbeitergespäche oder Disziplinargespräche zu führen
Vertriebsmitarbeiter/-innen zu unterstützen oder zu coachen
Leistungen von Mitarbeitern/-innen einzuschätzen, um diese leistungsgerecht zu entlohnen
Anreize für höhere Leistungen zu geben
Neue Produkte auf den Markt zu bringen
Organisation des Abverkaufes
Jahres-, Budget-, und Mitarbeiterplanungen vorzunehmen
Fortschritt und Ziele verfolgen und über ein Controlling zu steuern
Absprachen im eigenen Haus mit anderen Abteilungen koordinieren
An Besprechungen teilnehmen und eigene Besprechungen leiten
Umgang mit der Zeit, Arbeitstechniken einsetzen, um Entscheidungen vorzubereiten und zu treffen.
u. v. m. um ein Unternehmen erfolgreich am Markt zu platzieren und zu entwickeln

Dieser Zertifikatslehrgang ist praxisorientiert mit Fallbeispielen, Rollenspielen, Checklisten und Projektarbeiten.

Zielgruppe

Kaufmännische Mitarbeiter/-innen im Vertrieb, Vertriebssachbearbeiter/-innen, Verkäufer/-innen, Vertriebstechniker/-innen, Außendienstmitarbeiter/-innen, Vertriebsingenieure/-innen, Produktmanager/-innen, usw.

Inhalt

Führungstraining

Das Führungssystem

Grundelemente des Führungsprozesses
Tagesgeschäft und Verbesserungsmanagement im Einklang
Einzelschritte des Managementprozesses
Arbeitstechniken der Führungskräfte
Führungskonzepte
Management by …

Die Veränderung vom Mitarbeiter/-in zum/zur Vorgesetzten

Was ändert sich? Was muss ich aufgeben? Was ist neu? Erwartungen?
Nähe und Distanz als Merkmale des Führungsstils
Der Umgang mit dem Neid der früheren Kollegen/Kolleginnen
Was tun wenn ich nicht akzeptiert werde?
Der Umgang mit Macht

Zielvereinbarungen

Zielvereinbarungen treffen
Führungssystem
Überblick Balanced Score Card (BSC)
Betriebliche Steuergrößen vernetzen

Leistungsbereitschaft

Einflussfaktoren auf die Mitarbeiter-Leistungsbereitschaft
Die drei Ansatzpunkte zur Aktivierung
Vorgehensweise

Grundlagen der Arbeitsmotivation

XY-Theorie
Human- Relations-Modell
Motivation der Mitarbeiter/-innen (Bedürfnispyramide)
ERG-Theorie
Zwei Faktoren-Theorie

Mitarbeiterführung

Der Begriff der Personalführung
Der Prozess der Mitarbeiterführung
Subjektive Leistungsbewertung

Teamführung und Teamentwicklung

Merkmale eines erfolgreichen Führungsteams
Der Ablauf eines Teamtrainings
Selbstfindung, „Wir wissen, dass wir dieses Problem gelöst haben, wenn… “
Gemeinsame Ziele und Vorsätze
Neigungen und Abneigungen

Kommunikation mit Mitarbeiter/-innen

Das TALK-Modell
Tatsachendarstellung (Informationen, Problemlösung)
Ausdruck (Selbstoffenbarung und -darstellung)
Lenkung (Beeinflussung, Manipulation)
Feedback
Kommunikationskompetenz
Fragetechniken
Gesprächsablauf und Phasen
Gesprächsvorbereitung
Warnsignale im Gespräch
Rollenspiele
Teamübungen: Führung

Konfliktmanagement

Konfliktursachen
Verhalten bei Konflikten
Konfliktstrategien
Konfliktlösungen

Marketing-Strategie

Definition des Begriffs Marketing und Aufgaben eines/einer Vertriebsleiters/-in

Formulierung einer Marketing-Strategie

Strategieausrichtung

Triebkräfte des Branchenwettbewerbs
Drei Schwerpunkte von Strategien
Rentabilität und Strategie
Psychologische Differenzierung bei vergleichbaren Produkten
Dauerhaftigkeit von Wettbewerbsvorteilen

Positionierung

Unique Selling Proposition (USP)
Positionierung nach der HAVARD Brand Karte
Dynamik in der Positionierung

Proaktive Positionierung nach Thommen

Portfolio-Analyse

Beurteilung der Marktattraktivität
Beurteilung der Wettbewerbsstärke

Implementierung von Strategien

Marketing-Mix und Marketinginstrumente

Produktpolitik
Preispolitik
Kommunikations-Politik

Kern der Marke

Suchfelder für Neuerungen (Ansoff-Matrix)

Scheitern von Produkt-Ideen
Zehn Wege zu Ideen
Kerndaten für Marketing-Investitionen

Konzepte (Tools) im Pricing (Simon)

Nutzenorientierte Preispolitik: Nutzwert
Kundenwirtschaftlichkeitswert (nach Kotler)
Konzept: „Total Cost of Use“
Preiserwartungen steuern

Entstehung von Einstellungen (Firmen/Marken)

Methode: Semantisches Differenzial
Produkt/Marke: Semantisches Differenzial
Messung der Einstellung von Personen
Beeinflussung der Einstellung

Zielsetzung

Nach der Qualifikation sind Sie in der Lage, in den unterschiedlichsten Bereichen des Vertriebs tätig zu werden oder einen Vertrieb zu leiten.

Abschluss

IHK-Zertifikat plus Open Badge

Für den Erhalt des Zertifikates müssen folgende Anforderungen erfüllt werden: Anwesenheit zu mindestens 80 % der Unterrichtszeit und Abschluss des lehrgangsinternen Tests mit der Note „ausreichend“.

Bitte beachten Sie, dass es sich bei dem Abschluss „Vertriebsleiter/-in (IHK)“ nicht um einen Beruf nach dem Berufsbildungsgesetz handelt.