Verkaufsexperte IHK (m/w/d)

Im Verkauf tragen Sie durch Neukundenakquise, professionell-verbindliche Kundenbetreuung sowie den strategischen Ausbau von Bestandskunden wesentlich zur Ertragssteigerung und damit zum Erfolg Ihres Unternehmens bei.

Unter dem Motto „von der Praxis für die Praxis“ soll Sie dieser Zertifikatslehrgang in Ihrem Vertriebsalltag direkt unterstützen und Ihnen die erforderlichen Werkzeuge sowie Sicherheit im Kundenkontakt und in Verhandlungen geben, damit Sie Ihren Kunden im persönlichen Gespräch und auch in Remote-Situationen souverän begegnen. Lernen Sie in diesem Zertifikatslehrgang, wie Sie durch bewusst-emotionales, strukturiertes und strategisches Verkaufen gezielt und nachhaltig Vertriebserfolge generieren können. Erfahren Sie auch, wie Sie Ihre Resilienz im Verkauf steigern, um trotz hoher Belastungen, souverän und überzeugend zu wirken.

Zielgruppe

Der Lehrgang richtet sich an erfahrene Verkäufer*innen, die auf ein Expertenlevel des Verkaufens kommen wollen, sowie an Führungskräfte im Vertrieb, die neue Impulse für ihre Vertriebsorganisation aufgreifen wollen.

Seminarinhalte

Modul 1: Kommunikation im Vertrieb

Menschen kaufen von Menschen – Persönlichkeits- und Kundentypen verstehen
Bewusste Wirkung in Kundengesprächen – Selbst- und Fremdbild
Störungen im Kommunikationsprozess vermeiden – Klarheit und Transparenz schaffen
Durch gezielte Rhetorik und gekonntes Storytelling glaubwürdig überzeugen
Remote-Kundengespräche souverän gestalten und moderieren – machen Sie den Unterschied!
Komplexe Themen auf den Punkt bringen und andere begeistern – der „Elevator Pitch“
Zielgruppen und souverän präsentieren

Modul 2: Verkaufen und verhandeln mit Ziel und Struktur

Fachliche, inhaltliche und persönliche Vorbereitung auf Kundengespräche und Verhandlung
Gesprächseröffnung – Vertrauen schaffen und Motive erkennen
Strukturierte Bedürfnis-/Bedarfsanalyse/Informationsgewinnung (inkl. Buying Center-/Entscheider-Analyse)
Angebots-/Produktpräsentation und Nutzen-/Mehrwertkommunikation
Professionelle Einwandbehandlung und Aufbau von Argumentationsstrukturen
Verhandlungstechniken und Strategien/Verhandlungsszenarien
Manipulation, „Verhandlungstricks“ und unfaire Taktiken erkennen und abwenden
Souveränität unter Druck und herausfordernden Verhandlungssituationen (inkl. emotionaler Intelligenz)
Abschlusstechniken, Nachbereitung sowie After-Sales-Potenziale erkennen und nutzen

Modul 3: Strategische Neukundengewinnung

Rechtliche Rahmenbedingungen für die Akquise
Zielgruppendefinition und woher Sie „Cold- und Warm-Leads“ erhalten
Persönliche und kundenspezifische Vorbereitung auf Akquisemaßnahmen
Touchpoints und Vorstellung von 15 verschiedenen Akquisemethoden
Sales Funnel und Customer Journey – Steuerung des Akquiseprozesses
Der „ultimative Aufhänger“ – die entscheidenden Sekunden im ersten Kontakt
Das Akquisegespräch mit einem verbindlichen Auftrag bzw. Call to Action abschließen

Modul 4: Online-Marketing und Social Seeling

Grundstruktur und Funktionen erfolgreicher Online-Marketing-Systeme
Social Media-/Business-Plattformen strategisch für ihren Verkaufserfolg nutzen
Ein professionelles LinkedIn-Profil anlegen und optimieren
Leads und Potenziale systematisch generieren (LinkedIn-Suchfunktion)
Erfolgreiche LinkedIn-Beiträge schreiben und die Sichtbarkeit bei der Zielgruppe erhöhen
Systematischer Aufbau und Inhalte eines Sales Funnels aus Marketing-Sicht
Welche Botschaften Zielkunden in welcher Phase des Kaufprozesses brauchen
E-Mail-Marketing – Einwände vorab gekonnt behandeln und gezielt zum Abschluss kommen

Modul 5: Digitalisierung und KI in der Vertriebspraxis

Was ist „künstliche Intelligenz“ und wo ist KI im Vertrieb hilfreich und wo nicht?
KI-Tools zur Vertriebsunterstützung (Potenzial-/Adressrecherche, Präsentationen, Angebots-/Admin-Automatisierung)
Microsoft 365 im Vertrieb – Überblick und Anwendungsbeispiele der wichtigsten Tools
- Zusammenarbeit im Team und mit Kunden (Teams) und Aufgabenplanung (Planner, Lists und ToDo – im Zusammenspiel mit Outlook)
- KI mit Microsoft 365 (Copilot – konkrete Anwendungsbeispiele)
- Datenaustausch im Team und mit Kunden (OneDrive) und Erstellung von Notizen (OneNote)
- Intranet (Sharepoint & Viva) und M365 auf Smartphone und Tablet
Produktive Nutzung des iPads im Vertrieb
- Einsatzbereiche des iPads im Vertrieb und konkrete Anwendungsbeispiele
- Optimale Hardware und sinnvolles Zubehör für die Vertriebspraxis
- Tipps und Apps für Präsentationen, KI, Kalkulationen, Notizen, PDF, Aufgabenplanung, Online-Konferenzen etc.

Modul 6: Strategische Kundenentwicklung und -bindung

Unternehmerische und persönliche Kundenzentrierung
Kundenfokus (Organisation und Struktur, Zeit- und Ressourcenmanagement, strukturierte Tagesplanung und Arbeitsabläufe)
Die Bedeutung von Customer-Relationship-Management
Die ABC-Potenzialanalyse
Strategische Kundenentwicklung (am Beispiel eines Key-Account-Plans)
Cross- und Up-Selling – Chancen für unsere Kunden und unser Unternehmen
Professionelles Reklamationsmanagement – Liegen in Reklamationen wirklich auch Chancen?