Entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens ist nicht nur das, was es entwickelt und produziert, sondern vor allem das, was es verkauft. Egal, ob es um die Vereinbarung von Besuchsterminen am Telefon, den direkten Verkauf oder die Klärung von Bedarf und Interesse geht – eine stimmige Strategie, Kommunikation und Auftreten sind unerlässlich.
Unser Lehrgang bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihren individuellen Verkaufsstil zu entwickeln und zu verfeinern, um in Ihrem Markt und Ihrer Branche künftig noch erfolgreicher zu agieren. Sie erlernen, wie Sie Vertriebsprozesse erfolgreich steuern, Kunden gezielt an sich binden und auch in herausfordernden Gesprächssituationen zum Abschluss führen. Positionieren Sie sich als erfolgreicher Verkäufer und nehmen Sie aktiv Einfluss auf Ihren beruflichen Erfolg!
Erfolgreich verkaufen – Phasen im Verkaufsgespräch
- Aufbau und Struktur eines Verkaufsgesprächs
- Kundenmotive erkennen und gezielt ansprechen
- Erklärungsbedürftige Produkte verständlich und kundengerecht präsentieren
- Angebote erfolgreich nachfassen
- Verschiedene Preisverhandlungs-Strategien effektiv einsetzen und Einwände souverän meistern
Vertriebssteuerung – Strategien und Vorgehensweisen
- Vertriebsstrategie
- Kundendefinition und -nutzen – Ansatzpunkte zur differenzierten Marktbearbeitung
- Vertriebsmanagement – Effiziente Strukturen und Prozesse
- Informationsmanagement
- Kundenbeziehungsmanagement
- Systematische Kundenbetreuung
Erfolgreich neue Kunden gewinnen – Marktpotenziale erobern
- Strategien, attraktive Instrumente und individuelle Medien
- Akquise-Trichter – Zielsystem mit Controlling-Funktion
- Assistent/Assistentin – Vorzimmerbarriere oder Akquise-Helfer/-in
- Interessieren statt informieren – Die Neugier des Kunden wecken
- „Ja, aber“ oder „Kein Interesse!“ – Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein
- Erfolgreich nachtelefonieren
Den Verkaufsprozess effektiv und effizient gestalten
- Wonach halten Entscheider wirklich Ausschau und wie Sie Einschätzungsfallen vermeiden
- Der ruinöse Opferdienst – Kundenerwartungen nicht bedingungslos erfüllen
- Erlebniswelten für den Kunden schaffen
- Einwände und Gegenargumente respektvoll entkräften
- Mit Zeugen & Referenzen überzeugen und sich als Experte positionieren
- Der Vorab-Abschluss – Das Verhältnis von Aufwand und Ergebnis verbessern
Überzeugend Produkte und Dienstleistungen präsentieren
- Präsentationen effektiv vorbereiten und dramaturgisch wirkungsvoll aufbauen
- Kernbotschaften klar und einprägsam auf den Punkt bringen
- Argumentationsketten – Nicht das Produkt sondern der individuelle Kundennutzen interessiert den Kunden
- Schwierige Zuhörer mit ins Boot holen
- Folien optimal gestalten und mit Medien professionell umgehen
Anspruchsvolle Preisverhandlungen führen und Abschlüsse erzielen
- Rabatte machen süchtig – Die subjektive Preis-Leistungswahrnehmung des Kunden
- Kundenmotive erkennen – Was ist dem Kunden wichtig
- Preisverhandlungsstrategien effektiv einsetzen
- Preis-Attacken gekonnt abwehren
- Nachlässe hochwertig verkaufen
- Kaufsignale erkennen
- Abschlusstechniken
Telefonische Verkaufsbetreuung – Sympathisch und effektiv den Kunden betreuen
- Effektive Vorbereitung und konsequente Umsetzung
- Verkaufsfördernde Rhetorik – Interesse wecken und Spannungsbogen halten
- Die Angst des Mitarbeiters nehmen, nach „MEHR“ zu fragen
- Nicht gleich die Flinte ins Korn werfen, wenn der Kunde schweigt oder ablehnt
- Entscheidende Wirkfaktoren als Schlüssel zum Verkaufserfolg nutzen
Kundenbindung – Professioneller Umgang mit Reklamationen und die erfolgreiche Kundenrückgewinnung
- Der systematische Kundenrückgewinnungs-Prozess
- Kundenwert – Welche Kunden möchten und sollten Sie zurückgewinnen
- Analyse der Verlustursachen
- Planung und Umsetzung von kundenindividuellen Rückgewinnungsmaßnahmen
- Sympathische und überzeugende Rückholgespräche führen
- Stolpersteine im Rückgewinnungsprozess
- Rückholerfolgsquote
Zielgruppe
Praxisbezogener Intensiv-Lehrgang für Verkäufer/Verkäuferinnen, Gebietsverkäufer/-verkäuferinnen, technische Verkaufsberater/-beraterinnen und Kundenbetreuer/-betreuerinnen, die ihren Verkaufserfolg steigern möchten.
