Als Key Account Manager/-in sind Sie in Ihrem Unternehmen verantwortlich für die Gewinnung, Betreuung und Kommunikation mit den Groß- und Schlüsselkunden (Key Accounts) und tragen eine hohe Umsatzverantwortung. Mit Ihrem Verhandlungsgeschick und Ihrer Kommunikationskompetenz pflegen Sie Geschäftsbeziehungen und stehen als permanente Ansprechpartner/-innen zur Verfügung. Zudem analysieren Sie Märkte und ermitteln unternehmensspezifische Bedürfnisse, für die Sie passgenaue Strategien entwickeln.
Damit Unternehmen kundenzentriert agieren können, sind fachspezifische Weiterbildungen und konsequente Reflektionen des eigenen Verhaltens für Key Account Manager/-innen entscheidend. Neben Methoden und Instrumenten für ein erfolgreiches Auftreten bei den Kunden/Kundinnen steht in diesem Lehrgang auch die Umsetzung und Professionalisierung eines fundierten Key Account Managements im Fokus.
Inhalte
Modul 1: Das Profil des Key Account Managers
- Rollenverständnis
- Reflexion und Selbstanalyse
- effektives Zeitmanagement und Aktivitätenplanung
- das Key Account Management als Bestandteil der Unternehmensstruktur
Modul 2: Vorbereitungen zur Neukundengewinnung
- interne Analyse
- Marktanalyse
- Potenzialanalyse und Profiling
- Zusammenführen aller Informationen: Erstellung eines Key Account Plans
Modul 3: Gesprächsführung und Auftreten
- Ein erfolgreicher Erstkontakt: Wie wird der Key Account Manager dem Key Account vorgestellt?
- die Gesprächsvorbereitung: Erarbeitung von Gesprächsleitfäden
- Gesprächsstrategien und der Umgang mit ‚Stolpersteinen‘
- Verkaufsabschlüsse herbeiführen
- Rhetorik und Körpersprache: online vs. analog
- Präsentationstechniken und Präsentationsgestaltung
Modul 4: Pflege der Kundenbeziehungen
- fortlaufende Beratungsgespräche
- Beziehungsmanagement aufbauen
- Kundenrückgewinnung und Trennungsmanagement
Modul 5: Abschluss mit Projektarbeit und Präsentation
- Präsentation der Projektergebnisse mit Gesprächssimulation
- Abschlussdiskussion und Klärung offener Fragen
- Reflexion und Evaluation
Zielgruppen
- Field Force- sowie Sales Manager/-innen und Verkaufsberatende
- angehende Key Account Manager/-innen
- Vertriebsleitende