Digital-Sales-Manager (IHK)

Veranstaltungsdetails

Wer die Zeichen der Zeit erkennt, wird sich in schnell verändernden Zeiten seinen persönlichen Vertriebserfolg nachhaltig sichern können!

„Es ist leichter für die Menschen, einen großen Wandel zu durchlaufen als einen kleinen“ Dean Ornish

Die voranschreitende Digitalisierung erfordert in allen Bereichen des Vertriebs eine mehr oder weniger schnelle Neugestaltung

Auch der Vertrieb muss sich, ebenso wie viele andere Berufsgruppen, mit der Digitalisierung seiner Kernkompetenzen auseinandersetzen. In Zukunft werden wesentliche Prozesse, die bisher in der Verkaufsabteilung verankert waren, digital und direkt im Marketing abgewickelt werden. Damit der Vertrieb auch zukünftig eine wesentliche Rolle, auch im digitalen Verkaufsprozess spielt, bietet die IHK Frankfurt zusammen mit dem CDH Mitte e.V. zum wiederholten Mal die Zertifizierung zum „Digitalen Sales Manager“ an. Die Teilnehmer erhalten die wichtigsten Schlüsselkompetenzen, um auch in digitalen Vertriebsprozessen, praktisch und erfolgreich agieren zu können.

Schwerpunkte:

Die Trainingsintervalle beinhalten die wesentlichen Werkzeuge für erfolgreiches Verkaufen im digital unterstützten Vertrieb. Besonders durch den starken Praxisbezug der Referenten liegt der der Fokus auf Nachhaltigkeit und Praxistauglichkeit.

Ihr Nutzen:

• Entwickeln Sie sich durch diesen Zertifikats-Lehrgang vom analogen Verkäufer zum zukunftsfähigen Digital Salesmanager!
• Abschluss mit anerkanntem Abschlusszertifikat, das bei Ihrer weiteren beruflichen Entwicklung die Kompetenz in digitalen Vertriebsformen unterstreicht

Inhalt

Vom analogen zum digitalen Vertrieb. Was Verkäufer dabei beachten müssen

Was bedeutet der digitale Vertrieb für analoge Verkäufer?

Der digitale Vertrieb ist keine Insel. Online-Vertrieb ist nicht gleichzusetzen mit der Digitalisierung des Vertriebs

• Wo werden sich bei der voranschreitenden Digitalisierung des Vertriebs die analogen Touchpoints befinden?
• Wo wird zukünftig die Abgrenzung zwischen Vertrieb und Marketing sein?
• Gehört der digitale Vertrieb ins Marketing oder sollte er in der Vertriebsabteilung bleiben?
• Erklärung der wichtigsten Buzzwords des digitalen Vertriebs
• Damit die digitale Zukunft im Vertrieb gelingt, muss der Verkaufsleiter als Bindeglied zwischen Unternehmen, Marketing und Vertriebsmitarbeitern fungieren.

Ihr Nutzen:

Sie erkennen, welche Skills Sie aus ihrer bisherigen Vertriebserfahrung innerhalb der Digitalisierung des Vertriebs verwenden können und welchen Wettbewerbsvorsprung ihnen diese verschaffen.

The Human Interface

Auch im digitalen Vertrieb haben wir immer ein menschliches Gegenüber. So muss auch im digitalen Verkaufszyklus die Persönlichkeit des Zielkunden berücksichtigt werden. Die Frage des Status‘ ist dabei unerlässlich. Er ist die Basis gelungender Kommunikation. Der Jobeines guten Verkäufers ist es, sein

Gegenüber in einen guten Status zubringen. Dabei hilft der Geheimcode der Körpersprache.

• Welche Rolle spielen Kommunikationswerkzeuge, Interaktionen und Körpersprache im engen Rahmen des Bildschirms und beim Bespielen des digitalen Raums?
• Wie kann ich mein Gegenüber auch am Bildschirm abholen und wertschätzende und wertschöpfende Statusarbeit betreiben?
• Wie kann ich mit dem Geheimcode der Körpersprache anwenden, um den Kommunikations- und Vertriebsprozesse zum Erfolg zu führen?
• Wie lässt sich der Geheimcode der Körpersprache aus der realen Welt in die digitale Welt übertragen?

Ihr Nutzen:

Sie lernen konkrete, sofort umsetzbare Werkzeuge zur Optimierung von Kommunikations- und Verkaufsprozessen und probieren sie sofort aus. Anhand von konkreten Fragestellungen wird der Transfer von der realen Welt in die digitale Welt geschlagen. Die Session endet mit einer sofortigen Überprüfung und Optimierung des eigenen Auftritts am Bildschirm.

Wie digitaler und klassischer Vertrieb sich per Omnichannel-Strategie komplementieren können.

Vielleicht kennen Sie die Situation, das Ihnen als Vertriebsmanager oder Handelsvertreter eines kleinen, mittelständischen Unternehmens (KMU), oder auch im Konzernumfeld als Generalist sehr viel abverlangt wird.

Dazu zählen neben der Personal- und Vertriebsverantwortung, mehr denn je die digitale Kompetenz im Alltag. Schaffen Sie es heute nicht, Informationen jederzeit und überall abrufen zu können, können Sie Ihre Kunden nicht objektiv und transparent beraten und verlieren möglicherweise ein Geschäft an die Konkurrenz oder an Plattformen. Sind Sie jedoch in der Lage, über alle Vertriebskanäle Kundeninformationen effizient zu verarbeiten und auszuwerten, steht der Innovationskraft und dem erfolgreichen Aufbau einer eigenen, starken Marke im Rahmen der Unternehmenskommunikation nichts mehr im Weg.

Ihr Nutzen:

Praxisorientierte und leicht nachvollziehbare Beispiele, die auch Sie im strategischen Vertriebsalltag anwenden können. Beruhend aus der eigenen Erfahrung aus dem Management.

Leads and Sales automatisieren = mehr Zeit für den Kunden

Mit welchen digitalen Tools kann der auf die Zukunft ausgerichtete Vertrieb heute schon arbeiten? Wie verwende ich diese im Vertriebsalltag sinnvoll?

• CRM Automation
• Messenger Automation
• Lead Automation
• E-Mail Automation

Weiterhin behandelt dieses Modul mit Beispielen aus der Praxis folgende Fragestellung:

• Was bedeutet die Automatisierung im Vertriebsalltag?
• Wie finden wir professionelle (öffentliche) Daten über unsere Kunden im Internet?
• Wie können wir diese Daten für den Vertrieb nutzen?
• Wie können Unternehmen jeder Größe mit modularen Prozessen ihren Vertrieb und die angegliederten Prozesse verbessern?
• Was bedeutet aus vertrieblicher Sicht: „Für einen besseren und kundenorientierten Vertrieb modular in die Cloud zu gehen?

Ihr Nutzen:

Sie erkennen wie die Digitalisierung Sie im klassischen Vertriebsalltag unterstützen und erfolgreicher machen kann.

How-to-Online-Work-Shop

Sie erhalten einen kompletten Fahrplan, wie Sie Ihren eigenen Online-Workshop konzipieren, um

• Interessenten zu gewinnen (Lead-Generierung)
• Interessenten weiter zu entwickeln (Lead-Nurturing)
• die Kommunikation mit Neu-Kunden zu unterstützen
• Up- und Cross-Selling bei Bestandskunden durchzuführen
• Präsenz-Workshops zu ersetzen

Im Zentrum des Online-Workshops stehen dabei:

• die adäquate Vorbereitung
• die interaktive Durchführung
• die wirkungsvolle Nachbereitung.

Ihr Nutzen:

Ziel diese Moduls, ist es, in vier Stunden ein komplettes Konzept für Ihren eigenen Online Workshop zu erarbeiten. Webinare werden derzeit inflationär angeboten. „Richtige“ Online-Workshops hingegen kommen nur selten zum Einsatz. Dabei haben Online-Workshops einen entscheidenden Vorteil: Allein schon dadurch, dass die zu vermittelnden Inhalte nicht frontal vorgetragen, sondern von und mit den Teilnehmern erarbeitet werden, ist der Workshop – auch online durchgeführt – deutlich nachhaltiger.

Vom analogen Verkäufer zum Sales Manager: Vorteile erkennen und Chancen der Digitalisierung nicht verpassen

Vertrieb vor dem Durchbruch des Internetzeitalters erforderte vor allem quantitatives Arbeiten und viel Fingerspitzengefühl. Die Digitalisierung ermöglicht heute bereits im Vorhinein eine zielgenaue Identifikation von attraktiven Kunden. Daten sind das Gold des 21. Jahrhunderts sowie jedes erfolgreichen Sales Managers.

Ihr Nutzen:

Wer die Werkzeuge, Prozesse und Methoden der Digitalisierung beherrscht, wird den Sales Funnel erfolgsgekrönt durchlaufen und die Ressourcen Zeit und Mensch effizienter gestalten.

Rechtssicherheit und DSGVO im digitalen Vertrieb

Überblick über das rechtliche Umfeld des Onlinevertriebs

• Wettbewerbsrecht
• Datenschutz
• Intellektuelle Schutzrechte und Verbraucherschutz

Rechtliche Fragen im Zusammenhang mit Leadgenerierung

• Leadergenerierung
• Leaderfassung
• Leadscoring
• Leadmanagement
• Rechtsfragen der digitalen Kundenkommunikation, insbesondere Fragen der Kaltakquise
• Haftung und Abmahnung

Ihr Nutzen:

Sie erhalten Rechtssicherheiten, bei den meisten Aktivitäten im digitalen Vertrieb und erfahren was Rechtskonform ist und was im Rahmen der rechtlichen Gegebenheiten machbar ist.

Vorgehensweise zur Entwicklung eines effizienten Vertriebs-Informations-Systems.

Methoden und Maßnahmen zur systematischen Gewinnung von Markt- und Kundendaten. CRM systemgestützte Instrumente des Vertriebscontrollings, Kontrollprozesse und Methoden der Erfolgsmessung im Vertrieb.

Vorstellung konkreter Unterstützung für die Umsetzung in die Praxis. Erlernen einer individuellen Strategie, die es erleichtert, das Gelernte in den Arbeitsalltag umzusetzen Einblicke in Trendfunktionalitäten moderner CRM Lösungen.

Inhalt Block 1: Entwicklung eines effizienten Vertriebs-Informations-Systems

a) Grundlagen CRM, Begrifflichkeiten, Systemtrends

b) Systemauswahlprozess

c) Vorgehensweise in der CRM-System Projektierung

Inhalt Block 2: Vertriebscontrolling als Basis der Erfolgssicherung – Erfolgsmessung im Vertrieb

a) Vertriebsplanung

b) Forecastmanagement

c) Kundenbindung und Kundenzufriedenheitsumfrage mittels CRM

Ihr Nutzen:

Bedeutung des Einsatzes von CRM Systemen im analogen und digitalen Verkaufszyklus. Nutzen, durch den Einsatz von CRM schaffen!

Einführung in die digitale Plattform-Ökonomie und den vertrieblichen Herausforderungen von digitalen Innovationen

Block 1 – Plattform-Ökonomie; Digitale Transformation

• Produkt- und Lösungsverkauf: Smart Services
• Fokus Nutzerzentrierung
• Digitale Geschäftsmodelle & Monetarisierung

Block 2 – Digitale Innovationen

• Co-creation als Vertriebsweg
• Vorgehensmodelle: Von Design Thinking bis Minimum Viable Product (MVP)

Ihr Nutzen:

Verkaufserfolg durch den Einsatz von digitalen Plattformen generieren. Kennenlernen der gängigsten Vorgehensmodelle.

Grundlegende Einführung in die unterschiedlichen Methoden des Online-Vertriebs

Online-Vertriebskanäle:

• Was können sie?
• Für wen machen sie Sinn?

Digitale Auffindbarkeit:

• SEA
• SEO
• Marketplace Optimization
• Social Media Advertising
• Tracking & Targeting

Vom Website-Besucher zum Kunden:

• Customer Journey = Beziehungsmanagement
• Marketing Automation
• Landing Page Optimization

Ihr Nutzen:

Sie lernen den erfolgreichen Umgang mit klassischen digitalen Vertriebskanälen und deren Gesetzmäßigkeiten kennen.

Digital präsentieren heißt analog brillieren

In diesem BASIC-Workshop lernen Sie, in Führung zu gehen und Ihre Präsentationen spannend und zuhörerorientiert aufzubauen. Der Fokus liegt auf einem spannenden Aufbau Ihrer zukünftigen Präsentationen und Vorträge, die Emotionen beim Zuhörer weckt.

Sie erfahren zunächst Grundlagen Wissen in der Kommunikation, Rhetorik und Körpersprache. Dazu erleben Sie anschauliche Beispiele. Für die praktische Umsetzung Ihres Vortragsprojektes arbeiten Sie mit unserem PresentationPlanner. In einer Partnerarbeit setzen Sie Ihre neuen Erkenntnisse sofort in die Praxis um: Sie gestalten und halten einen kurzen Vortrag im Plenum. Dazu bekommen Sie ein Feedback von den Teilnehmenden. Sie sind stets im aktiven Austausch mit gleichgesinnten Teilnehmenden. So macht lernen Spaß und motiviert!

Ihr Nutzen:

• Sie wissen, worauf es ankommt, wenn sie eine schlüssige und spannend strukturierte Präsentation vor Publikum vortragen.
• Sie nehmen Handlungsempfehlungen in die praktische Umsetzung mit, mittels Instrumente und einem Umsetzungsplaner.
• Sie sehen Beispiele und reflektieren diese. Sie präsentieren selbst und bekommen Feedback.
• Sie erhalten den PresentationPlanner und ein umfangreiches Handout.

Teil 1 Abschlusstest

Achtung! Wahl des Themas und des Referenten für die Abschlussarbeit

• Coaching zur Vorbereitung auf den Abschlusstest zum Zertifikat
• Abgabe der Abschlussarbeit

1 Stunde Einzel-Coaching in Absprache mit dem individuellen Referenten

Teil 2 Abschlusstest zum Zertifikat

• Präsentation und Abschlusstest zum Zertifikat
• Präsentation der Zertifikatsarbeit: „Entwicklung und Vorstellung der digitalen Vertriebsstrategie auf Grundlage des ausgewählten Referats“