Vertrieb ist heute weit mehr als der unmittelbare Verkaufsabschluss. Er umfasst die systematische Gestaltung von Kundenbeziehungen entlang der gesamten „Customer Journey“ – vom ersten Kontakt über Bedarfsermittlung, Beratung und Angebotsphase bis hin zu Kundenbindung und Weiterentwicklung bestehender Geschäftsbeziehungen. Erfolgreicher Vertrieb verbindet dabei fachliche Kompetenz, kommunikative Stärke und ein klares Verständnis für Kundenbedürfnisse mit der Fähigkeit, Vertriebsprozesse strukturiert, verbindlich und zielorientiert zu steuern.
Gleichzeitig steht moderner Vertrieb vor der Aufgabe, klassische Formen der Kundenansprache mit digitalen Kontaktpunkten und Arbeitsweisen zu verknüpfen. Persönliche Gespräche, telefonische Kontakte und Beratung vor Ort werden zunehmend ergänzt durch digitale Kommunikation, Social Selling, CRM-gestützte Prozesse sowie eine mediengerechte Ansprache über unterschiedliche Kanäle. Vertrieb wird damit stärker kanalübergreifend, datenorientierter und anschlussfähiger an digitale Erwartungen von Kundinnen und Kunden.
Damit gewinnt Vertrieb auch strategisch an Bedeutung. Neben der operativen Bearbeitung von Leads, Chancen und Angeboten geht es um die gezielte Auswahl und Priorisierung von Zielgruppen, um die professionelle Gestaltung von Kundenerlebnissen sowie um den nachhaltigen Aufbau von Vertrauen, Loyalität und Wiederkaufbereitschaft. Zugleich erfordert ein wirksamer Vertriebsalltag ein hohes Maß an Selbstorganisation, Verlässlichkeit und Handlungssicherheit – sowohl im Umgang mit Kunden und Kundinnen als auch in rechtlich sensiblen oder belastenden Situationen.
Insgesamt zeigt sich Vertrieb als eine zentrale unternehmerische Aufgabe, die Beziehungsarbeit, Kommunikation, Struktur, Strategie und digitale Anschlussfähigkeit miteinander verbindet. Erfolgreicher Vertrieb schafft nicht nur Abschlüsse, sondern entwickelt langfristige Kundenbeziehungen und trägt wesentlich dazu bei, Marktchancen zu erkennen, Potenziale auszuschöpfen und Unternehmen nachhaltig weiterzuentwickeln.
Nutzen für die Unternehmen
Für Unternehmen entsteht der Nutzen des Lehrgangs vor allem durch Mitarbeitende, die ihre Vertriebsaufgaben strukturierter, professioneller und anschlussfähiger an moderne Anforderungen wahrnehmen. Die Qualifizierung stärkt nicht nur einzelne Fähigkeiten, sondern unterstützt dabei, vertriebliche Zusammenarbeit, Kundenkommunikation und digitale Anschlussfähigkeit im Unternehmen insgesamt weiterzuentwickeln. So können geschulte Mitarbeitende dazu beitragen, Vertriebsprozesse klarer zu gestalten, Kundenkontakte wirksamer zu steuern und bestehende Kundenbeziehungen systematischer auszubauen.
- Mehr Kundenorientierung, Kommunikationsqualität und Verbindlichkeit im Vertriebsalltag
- Gezieltere und strukturiertere Bearbeitung von Leads, Verkaufschancen und Bestandskunden
- Sichererer Umgang mit digitalen Kanälen, Social Selling und mediengerechter Kundenkommunikation
- Mehr Transparenz und Nachvollziehbarkeit in Vertriebsprozessen, Follow-ups und Übergaben
- Bessere Nutzung von CRM-, Pipeline- und KPI-Logiken zur Unterstützung der täglichen Vertriebsarbeit
- Stärkere Kundenbindung und professionellere Entwicklung bestehender Kundenbeziehungen
- Mehr Handlungssicherheit in rechtlich sensiblen Vertriebssituationen
- Höhere Belastbarkeit, Selbstorganisation und Verlässlichkeit im Vertriebsalltag
- Impulse für eine modernere, wirksamere und digital anschlussfähige Vertriebsarbeit im Unternehmen
Nutzen für die Teilnehmenden
Die Teilnehmenden erwerben im Lehrgang ein fundiertes und praxisnahes Kompetenzprofil für den modernen Vertriebsalltag. Sie stärken ihre Fähigkeiten in der kundenorientierten Kommunikation, in der strukturierten Bearbeitung von Leads und Verkaufschancen sowie in der professionellen Steuerung von Vertriebsprozessen. Gleichzeitig lernen sie, digitale Kanäle, Social Selling, CRM-Grundlagen und mediengerechte Kommunikation gezielt im Vertrieb einzusetzen. Darüber hinaus entwickeln sie ein Verständnis für strategische Vertriebsarbeit, nachhaltige Kundenbindung, rechtssicheres Handeln und ein wirksames Selbstmanagement. So gewinnen sie mehr Handlungssicherheit im Kundenkontakt und können klassische Vertriebsarbeit mit den Anforderungen eines zeitgemäßen Digital Sales wirksam verbinden.
- Sie entwickeln ein fundiertes Verständnis für Rolle, Aufgaben und Wirklogiken des modernen Vertriebs.
- Sie lernen, Kundenbedürfnisse systematisch zu erkennen und entlang der „Customer Journey“ passende Vertriebsimpulse abzuleiten.
- Sie stärken ihre Fähigkeiten in Gesprächsführung, Bedarfsermittlung, Nutzenargumentation und Einwandbehandlung.
- Sie bearbeiten Leads, Chancen und Angebote strukturierter und steuern Vertriebsprozesse nachvollziehbar und verbindlich.
- Sie setzen digitale Kommunikationskanäle, Social Selling sowie E-Mail-, Video- und Online-Kommunikation professionell im Vertrieb ein.
- Sie gewinnen Sicherheit im Umgang mit CRM-Grundlagen, digitalen Tools und einer sauberen Vertriebsdokumentation.
- Sie entwickeln ein Verständnis für strategische Vertriebssteuerung, Zielgruppenbearbeitung, Kennzahlen und einfache Forecast-Logiken.
- Sie lernen, Kundenbeziehungen aktiv zu pflegen, Kundenerlebnisse bewusst zu gestalten und Bindungspotenziale gezielt zu nutzen.
- Sie stärken ihre Handlungssicherheit in rechtlich sensiblen Vertriebssituationen und im professionellen Umgang mit Kundenkommunikation.
- Sie bauen persönliche Resilienz, Selbstorganisation und wirksame Routinen für einen verlässlichen Vertriebsalltag auf.
Zielsetzung
Ziel des Lehrgangs ist es, die Teilnehmenden in die Lage zu versetzen, Vertriebsaufgaben entlang der gesamten Kundenreise wirksam, kundenzentriert und mediengerecht zu gestalten. Sie sollen klassische und digitale Verkaufssituationen sicher einordnen, Gespräche und Follow-ups professionell führen, Leads und Chancen strukturiert bearbeiten, Kundenbeziehungen nachhaltig entwickeln und grundlegende Werkzeuge des modernen Digital Sales sicher anwenden.
Der Zertifikatslehrgang richtet sich an alle, die ihre Kompetenzen im Vertrieb gezielt erweitern oder sich für Aufgaben im Vertrieb qualifizieren möchten. Er spricht Personen an, die bereits Berührungspunkte mit Kunden und Kundinnen, Kommunikation oder Geschäftsentwicklung haben, ebenso wie Quereinsteigende, die bereits erste Erfahrung im Vertrieb haben und sich neue berufliche Perspektiven im Vertriebsumfeld erschließen möchten. Im Mittelpunkt stehen die praxisnahe Vermittlung moderner Vertriebs- und Kommunikationskompetenzen sowie die persönliche und fachliche Weiterentwicklung für eine erfolgreiche Kunden- und Vertriebsarbeit.
Eingangsvoraussetzungen
Voraussetzung für die Teilnahme sind vor allem erste praktische Berührungspunkte mit Kundenkommunikation, Beratung oder Verkauf sowie die Bereitschaft, digitale Arbeitsweisen im Vertrieb anzuwenden. Hilfreich sind Grundkenntnisse in Vertriebsprozessen, E-Mail-Kommunikation und webbasierten Tools; spezifische Systemkenntnisse (z. B. einzelner CRM-Anbieter) werden nicht erwartet.
Weitere wichtige Voraussetzungen sind die Motivation zur beruflichen Weiterentwicklung und der Wunsch, die eigenen Vertriebskompetenzen auszubauen und erfolgreicher im Kundenkontakt und Verkauf zu werden.
Das Qualifizierungskonzept besteht insgesamt aus acht aufeinander aufbauenden Modulen (Trainingsbausteinen) plus Test mit insgesamt rund 88 Lehrgangsstunden (LStd.) plus einem 45-minütigen Abschlusstest und circa 15 Stunden Selbstlernzeit. Eine Lehrgangsstunde entspricht üblicherweise 45 Minuten. Die Struktur des Lehrgangs kombiniert Vertriebsgrundlagen, Anwendung und Steuerung sowie den Differenzierungskern Digital Sales.
Struktur des Zertifikatslehrgangs
Modul 1: Rolle & Grundlagen des Vertriebs
meine Rolle als Verkäufer bzw. Verkäuferin; Vertriebslogik; gewerbliche Kundschaft; Produktwissen & Nutzenargumentation
Modul 2: Kunden verstehen & „Customer Journey“
„Customer Journey“ klassisch und 4.0; Touchpoints; Kundenbedürfnisse erkennen und digital ansprechen
Modul 3: Kommunikation & Verkaufsgespräch
Fragetechniken; Storytelling; persönliche und digitale Kundengespräche; Einwandbehandlung
Modul 4: Vom Lead zum Kunden
Leadbearbeitung; Pipeline & Vertriebsprozess; Angebotsverfolgung; vom Interesse zum Kauf
Modul 5: Tools, Medien & Digital Sales
Einführung in Digital Sales; Social Selling; Medienkompetenz; CRM-Grundlagen; einfache Tools im Vertrieb
Modul 6: Vertriebsstrategie & Steuerung
Vertriebsstrategie 4.0; Zielgruppen & KPIs; Forecast
Modul 7: Kundenbindung & -begeisterung
Loyalisierung; After-Sales; langfristige Kundenbeziehungen
Modul 8: Recht & Selbstmanagement
Recht im Verkauf; Resilienz; Routinen
Vertriebsmanager/-in Hybrid Sales (IHK)
Strategien, Methoden & Tools für den modernen Vertrieb
Lehrgang „Vertriebsmanager/-in Hybrid Sales (IHK)“ anfragen: So funktioniert’s
- Betätige den Button „Jetzt Termin aussuchen & anfragen“.
- Wähle Datum und Ort für deine Weiterbildung aus und betätige den Button „Fortfahren“.
- Gib im nächsten Schritt deine persönlichen Daten ein. Wenn du über deinen Arbeitgeber diese Veranstaltung anfragen möchtest, gib bitte die Firmenanschrift als Adresse an.
- Nach einem Klick auf „Fortfahren“ kannst du auf der nächsten Seite deine Eingaben final überprüfen.
- Schick deine Anmeldung ab, indem du den Button „Unverbindliche Anfrage absenden“ betätigst. Die Anfrage ist unverbindlich und kostet dich in diesem Schritt kein Geld.
- Du bekommst eine Bestätigungs-E-Mail von uns, in der deine Anfrage noch einmal wiedergegeben ist.
Vertriebsmanager/-in Hybrid Sales (IHK)
Strategien, Methoden & Tools für den modernen Vertrieb
Hinweise
- Die IHK-Weiterbildungen können regional bedingt in Umfang, Methode, Inhalt und Dauer bis zu ± 20% variieren.
- Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird auf die gleichzeitige Verwendung der Sprachformen männlich, weiblich und divers (m/w/d) verzichtet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für alle Geschlechter.
