Mit nur wenigen Kunden aus einem großen Kundenkreis werden in der Regel 60 – 70 % des gesamten Umsatzes eines Unternehmens getätigt. Die Konsequenz: Der Verlust eines Großkunden führt meist auch zu gravierenden Einschnitten im Umsatz und Deckungsbeitrag. Deshalb ist es wichtig, rechtzeitig neue Großkunden zu gewinnen und zu halten. Somit braucht ein erfolgreiches Unternehmen Spezialisten für die Schlüsselkundenbetreuung, sogenannte Key-Account-Manager/-innen, die besondere Bedürfnisse dieser Großkunden ermitteln und die im Rahmen des Supply-Chain-Managements und Change-Managements umsetzen. Dabei ist die Beobachtung des Marktes im Hinblick auf Trends und potenzielle Geschäfte von entscheidender Bedeutung. Nur so können gemeinsam Strategien entwickelt werden, die den Gesamterfolg aller beteiligten Unternehmen sichern.
Inhalt
1. Neukundengewinnung
- Markt und Kunde
- Systemverkauf
- Marktanalyse
- Beschaffung von Markt-, Branchen- und Adressdaten,
- Potenzialanalyse
- eigene Marktstellung
- Passgenauigkeit des Sortiments für den Kunden
- Unternehmensphilosophie
- Risikobetrachtung
- Projektteam zur Neukundenakquisition
- Kommunikation
- Erstkontakt zum Kunden herstellen
- Ansprechpartner/-in ermitteln
- Interesse wecken
- K.-O.- Kriterien durch Fragen herausfiltern
- Bedarfsanalyse durchführen
- Firmenargumentation aufbauen mit Differenzierung zum Wettbewerb
- Einwandsbehandlung
- USP
- Rhetorik und Dialektik
- Gesprächsstrategien, Gesprächsvorbereitung, Terminvereinbarung
- Körpersprache
- Einführung in die Verkaufspsychologie
2. Kundenaufbau und -entwicklung
- Präsentieren
- Präsentationsarten und –ziele, Zuhörer und Inhalte
- Logik
- Medienauswahl treffen
- Präsentationsgestaltung
- Präsentationssoftware
- Präsentationstechniken und Durchführung
- Der Vortrag, Nachbereitung, Handout
- Transparenz beim Kunden schaffen
- Gewichtung der Ansprechpartner/-innen und Entscheider/-innen und Ermittlung der Entscheidungsprozesse
- Speicherung von Informationen zur Kundenbearbeitung (CRM-System)
- Marktbegleiter beim Kunden
- Erstauftrag vom Kunden erhalten, z. B. Pilotprojekt, Kleinserie oder die Entwicklung von kundenspezifischen Produkten,
- Übertragung von kundenspezifischen Entwicklungen auf den Gesamtmarkt
- Beziehungsmanagement ausbauen
- Empfehlungen für andere Bereiche erhalten
- Verkaufsabschlüsse herbeiführen
3. Reifephase
- Strategieentwicklung
- Analyse der Kundenprobleme nach Branchen und Unterscheidung nach Marketingtyp
- Definition von Kundenerfolg
- Entwicklung einer kundenspezifischen „Strategie“
- Wie können wir den Kunden mit unseren Produkten am Markt erfolgreicher machen?
- Besuchsplanung
- Budgetplanung
- Umsetzungsplan entwickeln
- Lieferantenbewertung
- Kooperationen
- Vorbereitung auf Jahresgespräche (Handel) oder Schlüsselgespräche (Investitions- und Konsumgüter).
- Verhandeln in Teams
4. Abschwung-Phase
- Kundenstabilisierung und -rückgewinnung
- Methoden der Kundenbindung
- Kundenbindungsinstrumente
- Zeitmanagement
- Zielfindung
- Umgang mit der Zeit
- Entscheidungen treffen
- KVP – Kontinuierlicher Verbesserungsprozess
- Kreativität
Zielsetzung
Der Zertifikatslehrgang „Key-Account- Manager/in (IHK)“ richtet sich an: Verkaufsleiter/-innen, Sales Manager/-innen, Verkaufsberater/-innen, Verkaufsingenieure/-ingenieurinnen, Außendienstmitarbeiter/-innen und Mitarbeiter/-innen, die bereits im Key Account tätig sind.
